第一一九章
几个星期后，许经理又把王收叫去，说：“最近工作不错，市场部的工作很有起色，市场信息很及时，市场分析也准确到位，与兄弟企业的联系渠道也建立起来了，厂领导很满意……齐彬还真没看错人……可惜了啊，可惜了。你文笔不错，你部里的材料都是你写的是不是？”
王收说：“是。”
许经理说：“我们销售公司能写的太少。我们光干不行，还要喊出去。你抽空多写写，特别是我们的一些营销思路多写写。署名可以是你自己，也可以是市场部，署名销售公司也行。”
王收说：“行。”
不久，王收接连在《鲁铁报》上发表了几篇文章——
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《谈谈营销术》
营销是大学问，你到书店看看那些成千上万种有关营销的专著，到大学看看那些五花八门的营销课，或者到网上荡荡那些这专家那学者有关营销的雄韬大略，都能证明这一点。
营销是小技巧，日常生活中，商场里挑选衣服的大姑娘小媳妇，游戏中交换玩具的小孩子，集市上携着篮子买菜的老太太，言谈举止无不在体现着营销对于人们来说是那么的习以为常。
论及营销的大与小，深与浅，因人不同，会有不同的说辞。故弄玄虚者今天编个理念，明天出个新词儿，谈古论今，广证博引，以示自己学问的高深。但要将其拉到实战中较量一下，没准就会败下阵来。自认谙熟此道，看轻一切，不思进取者往往局限一隅，经验主义坐镇，以偏概全；市场变化一大，出现了没有过的新情况，也会扼腕长叹，摇头认输。
广义来讲，营销是个大系统，营销策略涉及采购、生产、销售、管理、服务以及与社会、环境等方面的关系等。
狭义讲，营销就是经商，俗称做买卖。何谓经商？经商就是求人，经商就是博弈，经商就是服务。
如果把广义营销的实施措施誉之为“营销策略”，那么不妨在这里将狭义营销的实施技巧称作“营销术”，这样更贴近本次的话题。
首先，经商通过求人买卖商品获取利益。经商者乞求生产者为之生产适销对路的好产品，乞求采购者给出一个好价钱，乞求政府或者上级出台一个好政策，等等。无论市场好坏，怎样变化，无不如此。
一些营销人员不承认经商就是求人的特征。他或许会举个例子说：铁路部门卖火车票都是自己做主，从来没问问乘客这个价格行不行？在此我们可以劝告这些人：铁路部门全国只有一个，那是“铁老大”，没有同行业竞争，火车票销售不在经商范畴；假如钢铁企业或者其它行业也想“自己说了算”，则是不可能的。例如钢铁企业全国有大大小小无数个，如果想把自己看作是“钢老大”，则无异于东施效颦。
如果生产企业的销售人员在市场好的时候，一副趾高气扬，老子天下第一的派头，对求购方怠答不理，粗暴拒之；在市场不好的时候，把经销商找来一顿训斥，要求对方马上订货，并以“否则断绝合作关系”相要挟；恐怕这不是好的做法，也不会有好效果，这是“老子天下第一”的心态在起作用。
正确的做法是怎样的呢？
在市场好的时候要趁机建设和优化销售渠道，趁机与那些需求量大、需求稳定的客户建立长期合作关系。对那些无法满足的需求，要耐心解释，说明原因，建立友谊，保持联络，为市场不好的时候做打算。买卖不成仁义在。
在市场不好的时候要明白“有钱捧个钱场，没钱捧个人场”的道理，没准儿哪个人就能给你拿个大订单来。对那些订货不积极的经销商，要主动上门走访，与其客观分析市场，回顾以往合作、发展的过程，展望共创共赢的未来，激发其保持合作的愿望，坚定其战胜困难的信心。
总之是要客户感到销售者是在与之共同拼搏，共同担当风险，共同享受胜利的果实。而万不可使其产生被驱使、被奴役的感觉。
营销就是经商，经商就是求人；求人的过程就是说服的过程，通过“说服”来实现自己的目的。
其次，经商就是博弈。这包括与上下游行业的博弈，也包括同行业之间的博弈。所有博弈的成功，均基于对市场现状及其变化趋势的准确判断与预测。经营者可以联合起同行业企业共同与上游企业原材料供应方博弈，提高话语权；也可以联合起同行业企业共同博弈下游企业产品需求方，增加市场主导性，引领市场发展。
然而，经商在强调同行业合作的同时，还有一个更重要的特征需要我们去关注，那就是同行业的博弈。如果已经分析预测出市场进入下滑期，应该尽快以明显低于当期市场价格的销售价格将自己的库存清零。因为在市场下滑期保持零库存是最大销售收益。说得直白一点，就是在市场开始下滑时，谁先降价清库谁沾光，谁库存低谁损失小。当然，这需要敢于承担责任的勇气。在市场上扬期，在供不应求的时候，要借此优化销售渠道，要善于挖别人的墙脚。利用需求旺盛、资源紧张的状况，主动与别人的大用户、大经销商建立合作关系，当时帮他一把，将来为我所用。鲁铁的冷热轧卷板投放市场时，采取将别人的用户和经销商拉来变为鲁铁的用户和经销商的策略，就起到了很好的作用。那些在市场好的时候拒客户于屋门之外者，应三思而后行。
再者，经商就是服务。经营与做官不同，做官强调管理，经营注重服务。管理与经商也不同，管理强调分工，经商注重协作。经商者服务水平的好坏决定于其心态。如果经商者认为客户是在利用他谋取利益，他的态度就不会好；如果经商者视客户为衣食父母，他的服务还会有问题吗？经营者不应因合作方获得了收益就不痛快，不应总想着把所有的菜都剜到自己的篮子里来。须知如果所有和你合作的人总是不受益甚至赔钱，还会有谁和你合作呢？那么你的收益还会长久吗？所以说鲁铁的核心价值观说得真好：共创共赢。（销售公司）
《由“两点一线”到全公司一盘棋》
——由销售公司的销售工作想开来
在市场经济条件下，经营环境的千变万化和竞争对手的快速发展，不断地对我们提出新挑战。创新永无止境、管理提升永无止境。当前营销工作面临的环境和市场形势已经发生了深刻变化，我们的思想观念、思维方式、营销策略、管理方式必须随之变化。
这次集团公司开展的管理提升活动，提出要坚持以强化基础管理为切入点，从岗位职责、部门职责履行和工作流程衔接的“两点一线”入手，系统查找薄弱环节，系统整改提高。我们销售公司也专门下发红头文件进行部署、发动，结合市场情况，开展基于集成营销为核心的管理提升活动，提升市场意识，转变营销观念，创新营销体制，以此推动公司管理水平和营销工作综合竞争力的全面提升。同时，针对市场变化，我们也出台了系列措施，要求深挖用户需求、开发直供用户，开展系列创新活动。包括客户创新、市场创新，占领京津冀、做强产业、依靠现有产品体系为客户提供全方位的集成营销服务。
然而从近期我们措施的实施和取得的效果来看，我们还有一些事情可以做。
“两点一线”是在要求我们每个岗位的员工都明确自己的职责并做好它；每一个部门都明确自己的职责并做好它；再通过工作流程把两者衔接起来。这是完全正确的。但是我们只做好这些还不够。就有如下棋，如果每一次落子只考虑这一步棋的作用，每一个棋子只关心自己这一点的“职责”，那么一但遇到困难的局面、博弈的高手，就会败下阵来。
我们的营销工作亦是如此，各岗位、各部门仅完成规定的职责还不够，还要放眼全局，相互支撑，互伸援手。只有这样才能满盘皆活，取得胜利。
——无论哪个区域的客商或者直接用户，也无论是我们熟识的亦或陌生的，只要他询单，我们都要想方设法留下他的钱，把货卖给他。本月不生产，问其下月行不行？A货咱没有，问其B货能不能替代？要期货的，考虑现货能不能行？卖现货时，要顾及是不是会给期货带来太大冲击？外埠客户来询单，能成交固然好，协商不成要赶紧介绍给相近驻外公司就近服务；款项不到位的，就探讨是否可以联合代理商寻求三方合作……总之是要做好本职，心系全局。
我们不要怕别的岗位比自己岗位做得好，也不要怕别的部门比自己部门做得好。须知他们做好了，自己的任务就轻了，公司的目标实现了，自己的收入也就水涨船高了。
所以说“两点一线”是做好工作的基础，但仅有这些还不够，还要有因时就势跳出战壕冲上去的意识、勇气和使命感。
最后，想说一下我们的核心价值观。我们在饭店点菜时，如果服务员说：可以了，不要再点了，再点就吃不了了。我们会很高兴——下次还来。服务员的做法不简单，这是短期效益与长期效益的关系问题。这就是共创共赢。个体与集体的关系是这样，部门与部门的关系是这样，产销研一体化需要这样，我们与客户的关系也是这样。所以说，只要不站错队，多替客户想一想，不是坏事；自己的工作做好了，多为别人想一想就是好事。每个部门都这样，咱鲁铁的事情就更好办了。（销售公司）
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