二，事先要充分了解客户的信息，主要包括客户的生产规模，技术要点，市场行情等，最好还能了解到一些关于客户中具体相关人员的情况，有的方矢。
三，准备好资料和补助工具，文字资料要打印清晰，顺序正确，还要考虑是否需要带一些样品幻灯片或电脑演示工具等，自己也一定要做好充分准备，尽量组织好自己的语言，运用恰当的表达方式进行沟通，非常重要的一点事，最好是先进行简单的演练。
四，设想客户的提问，要设想客户可能提出的问题，如公司情况，价格，商务服务与竞争对手的比较等，每次拜访回来都要做总结，因为有些问题的重复率是很高的，对于客户提出的问题，下次拜访时一定要做好回答，如果不小心疏漏了，别人可能还记得很清楚。
这是要去拜访客户之前必须要做好的准备。
我不知道大家使用的是什么手机品牌？
我曾经使用过摩托罗拉的一款商务手机，其中在通讯录一栏上，摩托罗拉把每一个联系人的夫人，孩子的生日都设置了。为什么连这些都要设置呢？
这就是说你要充分了解客户的全面情况，包括公司层面，工作层面，个人层面，只有这样你才能做大客户。
我们公司有自己的宣传资料，有自己的ppt，当然可能条件限制，我们没有每个人都发手提电脑，但至少你在手机上可以储存一下我们公司的ppt，我想问一下，我们出去见客服，有几个人带着我们公司的宣传资料？
大家回答我们有时带，有时不带。林东又接着说道，我看每个人来上班，有些背着的是商务包，有些背的包，非常休闲，非常小，这么休闲这么小，适合我们销售吗？？！
我希望大家都能去买一个比较好一点的，正规的工作包，或者电脑包，至少能放下我们公司的宣传册，我不希望再看到有人手拿着宣传册，而不是放在包里。
我们的工作包里至少要有自己的宣传手册，笔记本，笔。这里顺便插一句，我们都是虽然对上班的着装没有要求，但我希望我们每个销售人员的着装至少不要太休闲。
比如说夏天不要穿圆领的t恤，冬天不要穿运动套装，我们不要求每个人都西装革履，但至少你要有一点商业范儿。毕竟我们干的是销售工作。你对别人尊重了，别人才会尊重你。
另外大家也可以去回忆一下，自己客户拜访回来有没有做得笔记，有没有对每个客户的提问进行一些反思，这些我以后不检查，但我要求你们能做到。这些有难度吗？
大家回答没有难度，我们也正在努力做。
我再说一下，我们了解客户信息的目的，我们了解客户的信息主要有五个目的，
一，判断本次销售机会的真，假，大，小，急，缓。
二，判断客户销售潜力的大小。
三，判断公关该客户的难度大小。
四，了解客户的相关信息，为与客户见面，做好准备。
五，确定我方的销售思路与策略。
大家听明白了没有？有不明白的提出来。当然，我们今天讲的主要是一些比较粗的东西，以后随着我们培训的增加，我们会更加细致的来解说一些相关销售知识。
林东看了一下，时间已经到了六点钟，于是说到现在已经六点了，各位如果觉得累，我们今天就先到这里吧。
大家纷纷说道，能不能再讲一点，什么时候提签单比较合适？
林东说：好，既然大家这么有兴趣，那就再耽误大家一会儿，我就来讲一下，什么时候我们跟客户谈签单，一般来说，出现以下八种情况，你就可以跟客户提出签单了。
第一，客户对产品表现出浓厚兴趣的时候。
第二单客户不断说是的时候。
第三单客户主动说你对手坏话的时候。
第四，为客户解决一个问题，客户满意的时候。
第五，当客户向你提要求的时候。
第六，当客服询问更多细节的时候。
第七，当客户和你谈价格的时候。
第八，当客户向你提出要你做更多的证明的时候。
当出现以上八种情况，你就跟可以跟客户提出签单了。这些话都很简单明了，大家应该明白吧。向销售纷纷回答道：这个说得这么明确了，我们听懂了
林东接着说道：我在这里再说一个方面，提成交的步骤和注意点，当你提出成交时，有以下几点要注意。
第一提出成交。
第二，保持沉默。
第三，当客户提出异议的时候，你要解决异议，解决一又分成以下几个小点。一，确定异议，二，排序异议，三，锁定异议。
四，找出原因。
五，解决异议。
第六，当你做到了以上五点，你就可以再次跟客户提出成交。
好，我们今天先讲到这里，大家可以回去复习一下，也可以在下次培训时提出你们不理解的一些问题。我这里如果有说的不对的地方，大家也可以提出来，如果没什么事，今天就到此结束。
朱文笑着说：事倒没什么事啊，今天林总不请客了？
林东笑骂道，你以为我赚多少钱啊？不收你们的学费就已经不错了，还让我请客？亏你们想得出来。
大家说说笑笑的结束了培训。林东刚回到办公室，李全文推门走了进来，开口道林总：今天讲的很好，对我大有收益，我想请你指点一下我的问题出在哪里？
林东回答道，我觉得你其实已经不错了，客户积累也不少，跑客户也比较勤奋，这两点你是在公司所有的销售人员中做的最好的。
但我始终不太明白的是为什么你的单子的标的都这么低，做不高呢？你自己分析分析是什么问题？我们共同来探讨一下。
李全文回答的，我也不是太清楚，所以今天想向林总请教一下，我跟客服的关系应该处的也比较好，应该答应客户的，我都也答应了。
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